外贸谈判该不该降价,要看这3点

2022-08-05|19次阅读|开发技巧

做外贸最让人头痛的事是和客户谈价格。很多时候明明我们价格已经降到底了,可以他们依旧会说“I am not happy with your price”。这时对于一些外贸新人来说可能会自乱阵脚,怕客户找其他人下单,从而选择降价留住客户。


 
事情往往是我们即便降了价格,客户依旧认为价格高,从而要求我们再降价。这时要是你,你会怎么做,是为了留住客户继续降价,还是选择放弃客户。无论怎么选择都很难两全,既然如此我们该如何更好的应对客户的要求呢?小编说3点:
 
第一点、客户有无实单
有时候来询盘的并不一定全是真实客户,也有可能是代理采购商。很多时候这些代理采购商并是没有决策权,压价只是他们的职业习惯。当他拿到一个较好的价格,他就可以报给他的buyer一个好的价格。这一来一往会谈将近2-3个月的时间,有时可能会更久。
 
我们都知道行业原材料价格是有波动的,如果是CIF、DDP之类的付款方式还会存在海运费波动。如果我们之前没考虑就直接同意了客户的降价要求,等客户2-3月后从他的buyer那里拿到了订单。这时你当初报的价格很可能是做不下来的,我们总不能为了留住客户做赔本买卖吧。
 
为了避免此类事情的发生,我们最好在谈单前先确定客户手里是否有实单,然后再根据他手里的订单进行合理降价,给自己留有回旋的余地。
 
注意:无论是报价还是降价,我们最好在邮件中标注上价格的有效日期,这样也可以使客户产生紧迫感,从而促使客户尽快下单。
 
第二点、是否把价格以外事情谈妥了
如果上来就把价格谈妥了。等出货的时候,客户要加防水,要加全检,要更好的包装,到最后你之前报的价格很可能是做不下来。因此最好的做法是先了解清楚客户的要求,然后根据要求进行报价。这样后面即便客户提出降价的要求,我们也可以掌握降价的度,不至于做亏本买卖。
 
如果客户不告诉我们具体要求,只压产品的价格,我们可以说“Can you tell me about your purchase needs? I'm just a small salesman and I need to apply to my manager.”
 
第三点、讨价还价几次了
如果才开始讨价还价,我们可以适当的做出降价,但要让客户知道不是无条件的降。很多外贸员错就错在这一点。客户要求降价,外贸员一口答应,客户感觉你们利润空间很大,从而要求你们一降再降。如果我们一直降下去,客户会觉得你们产品有什么猫腻,从而不敢下单。
 
很多时候,客户也知道好的产品,必定价格也会较高。如果我们价格降的很低,他们也会担心我们的质量问题。因此降价一定要合理,同时降价也要伴随着相应的条件,如:提出订购更多的数量或更好的结算方式等。
 
另外即便公司同意了降价要求,也不要马上回复客户,可以拖一段时间。这样会让客户感觉你申请下这个价格很难,从而使客户更加看重你的报价。


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