客户要求寄送样品,如何判断是否为意向客户

2022-04-30 12:08:27发布 104次浏览
在做外贸时,我基本上每天都会收到很多客户要求寄送样品。如果是意向客户在下单前寄样查看产品质量后,再做进一步的决定,自然是要配合的,但总会有一部分的客户只是想“白嫖”样品。这部分的客户大多在收到样品后就杳无音讯了,有时为了获得订单又不得不寄。这时我们该如何分辨客户是否为意向客户呢?


 
首先,我们可以通过沟通观察。对于上来就表示对你们的产品感兴趣,或者表示会下较大的单子。需要安排寄送样品,但当我们问及具体要求时,又说不清的客户,我们要谨慎。
 
对于上来就选了很多款式,而且一直表示要什么时间前送达,但一问又模棱两可的客户。我们要慎重。
 
如果你们之前已经有了一定的邮件沟通基础,且能看出客户对你们的产品有一定的了解,甚至在询价时表明了产品的数量、材质、尺寸等。对于这类的客户我们可以进行下一阶段的调查。
 
下一阶段我们可以对客户的背景进行调查,如果自己找客户信息闲麻烦,我们可以直接这样问客户:“Can you please advise your company information for our file?;Can you please send me your contact information?;Do you have a website?”
 
一般情况下,如果客户有意向合作都会给与我们信息。当我们拿到客户给的信息后,可以简单的看看他们的网站信息,甄别出客户的性质,是中间代理商,还是经销商或者终端客户等。
 
如果闲上面的操作太繁琐,我们可以通过收费的方式来试探客户。像一些产品价值比较低,例如纸杯、塑胶项圈或者硅胶手环等,我们可以告诉客户可以免费提供样品,但运费需要客户自理。如果客户同意我们的建议时,可以问:Do you have DHL / Fedex account No.? 如果客户说没有,我们可以说:OK, I will check the courier charge and update accordingly.
 
如果产品的价值较高,我们可以告知客户,运费在大货中抵扣:We will credit the difference when you place the additional order.还可以向客户表示样品费用也可以退,并附上要求:Sample charge will be refundable upon confirmation of the order. / We will deduct the sample charge from the future order if the order value is over USDXXX.
 
通常这种愿意支付开模费或样品费用的客户,属于意向较大的客户。因为他肯定是通过筛选最后做出选择的。
 
当样品寄出后,我们该如何跟进客户呢?
当样品寄出后,我们应该第一时间把快递单号通知给客户,以便客户那边能够查询到快递状况。我经常这样给客户发:Here is DHL tracking number:123456789 for your checking. Please confirm receipt.来告知客户。
 
当样品被签收后,我们需要通知客户并进行跟踪。有时签收的可能是对方的助理或前台。这时如果你不提醒,很可能会导致样品丢失。一般我会这样给客户发消息:Please note that the sample has been received and signed by XXX. Wait for your further feedback soon.
 
客户确认收货后,如果客户非终端客户,短时间内很可能收不到客户的回复。因为他需要等他的下家测试/确定/比较。他的下家还可能从其他渠道获取样品来比较,如果是一个比较大的订单,多方面多渠道的比较是难以避免的。等客户测试完自然就会通知到你。
 
如果客户是终端客户,你也不要太紧逼着去询问:Any updated news? Any feedback? 当你一直去和客户要反馈要进展消息,却没有实质性可以给到迫使客户成交的助力,客户只会觉得很大压力甚至很反感。
 
尤其是自己掏钱打样自付运费的客户,他会觉得这样很不平等。他配合你们,你们却没有配合他。会让客户感到很不舒服。

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